Pechiney en Mongolie : partenariat avec Erdenet
Serge RASLOVLEFF
Directeur des affaires internationales bilatérales
Agnès GABORIT
Vous êtes entré chez Pechiney en 1978 pour occuper les fonctions de Directeur du secteur des pays de l'Est à la Direction des affaires internationales, et vous êtes maintenant Directeur des affaires internationales bilatérales du groupe et président de l'Agence Pechiney Eurasia basée à Moscou. Vous allez nous exposer comment Pechiney, qui a ouvert un bureau à Oulan-Bator en octobre 2001, est devenu en quatre ans un partenaire essentiel de l'économie mongole.
I. Les raisons d'une implantation en Mongolie
Pechiney est le quatrième producteur mondial d'aluminium, et le troisième des emballages spécialisés. Sa présence s'inscrit dans toute la filière, de la bauxite à l'aluminium transformé à usage technique.
Or la Mongolie ne comprend ni industrie de l'aluminium, ni bauxite, et il est sans doute prématuré d'y créer une usine d'emballages. C'est oublier que Pechiney détient également un réseau commercial extrêmement développé, avec 43 agences regroupées au sein de Pechiney World Trade. Pechiney possède également des sociétés de négoce spécialisées dans les métaux non ferreux, la chimie, et conserve sa culture acquise par le passé dans les aciers spéciaux. Enfin, un réseau de distribution est basé essentiellement en France et en Allemagne.
Mais la Mongolie compte des gisements de cuivre et de molybdène, dont un important qui se situe à l'ouest d'Oulan-Bator, à Erdenet. Y sont produits 460 000 tonnes de concentré de cuivre et 3 700 tonnes de concentré de molybdène. Erdenet est une joint-venture détenue à 51 % par l'Etat mongol et à 49 % par une société russe, et contribue au PIB à hauteur de 40 %. Ses dirigeants sont désignés par le gouvernement.
Vendre uniquement de l'aluminium ou des produits d'emballage ne suffit pas, car les réseaux commerciaux sont devenus des centres de profit. Nous avons donc dans un premier temps orienté notre action vers le support à des sociétés françaises ou européennes qui développaient des activités proches de celles de Pechiney. Comme il s'est avéré que cela ne permettait pas de rentabiliser au maximum nos agences commerciales, nous avons recherché des opportunités dans d'autres métiers. Nous nous sommes ainsi impliqués dans le sourcing , c'est-à-dire l'achat et la revente de produits selon les besoins identifiés par notre réseau dans chaque pays, ainsi que dans l'exploitation de l'expertise de nos sociétés de négoce.
Notre agence basée à Moscou, Pechiney Eurasia, a commencé à rechercher ce qu'il était possible de faire immédiatement en Russie ou dans l'ex-URSS. C'est alors que nos interlocuteurs russes habituels nous ont suggéré de nous rendre en Mongolie, arguant que nous pouvions répondre à deux préoccupations majeures de la société Erdenet :
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· remplacer les sociétés de trading, qui ont un horizon temporel très court, par des partenaires occidentaux stables pour ce qui est en des achats de concentrés de cuivre et de molybdène ;
· trouver un partenaire pour participer au financement de la production.
A l'origine, la vocation de notre réseau commercial n'est pas de répondre à ces préoccupations, mais nous avons considéré qu'il s'agissait d'une opportunité. Les deux banques qui nous ont accompagnés dès le début - une banque belge et une banque anglo-saxonne - ont pris en charge la totalité de notre quote-part de préfinancement. Une troisième banque française nous a rejoints plus tard.
Ainsi, en partant de zéro en 1998, Pechiney est aujourd'hui devenu de loin le premier partenaire occidental de la Mongolie, en contribuant indirectement à 15 % de son PIB.
II. Les raisons du succès
1. Une relation bâtie sur la confiance
Les relations de confiance établies entre les dirigeants de Pechiney Eurasia et ceux d'Erdenet, ainsi qu'avec le gouvernement mongol, ont joué un rôle fondamental. Ces relations privilégiées vont même bien au-delà de notre mission d'origine - le préfinancement et la commercialisation -, puisque nous avons également assumé un rôle de conseil.
Pechiney a acheté en 2001 124 000 tonnes de concentré de cuivre et 660 tonnes de concentré de molybdène. Nous avons suggéré à Erdenet d'étudier la possibilité de produire du concentré de molybdène plus raffiné à usage chimique, notamment pharmaceutique. Pechiney utilise donc son expérience passée dans l'industrie chimique pour trouver des solutions qui pourront concurremment satisfaire nos partenaires mongols et servir nos intérêts.
2. Un risque contrôlé
Bien que faible au départ, notre contribution au préfinancement s'est rapidement accrue, parallèlement à celle de nos banques partenaires.
3. L'expertise de Pechiney
Pechiney a en effet développé une certaine expertise dans les montages de financement, mais également dans la logistique. En raison de l'enclavement de la Mongolie, nous avons commencé à vendre ces produits en Chine, mais également en Russie, où nous sommes le premier exportateur occidental de concentré de cuivre mongol.
Pratiquement, l'agence Pechiney Eurasia, basée à Moscou, achète pour compte de la filiale londonienne de la société Pechiney Minerais et Concentrés basée à New York. Cette production est ensuite vendue en Chine par Pechiney Far East, basé à Hong Kong, au travers de ses trois filiales basées à Pékin, Shanghai et Canton, tandis que Pechiney Eurasia vend en Russie, ce qui nous permet de disposer aujourd'hui de blisters et de cathodes. Nous utilisons le réseau ferré afin d'acheminer nos exportations, mais il a fallu sécuriser l'approvisionnement de nos clients, aussi bien en Chine qu'en Russie.
A la suite du développement de ce partenariat avec Erdenet, le moment était venu pour Pechiney d'ouvrir une représentation à Oulan-Bator. Nous nous sommes alors tout naturellement tournés vers nos partenaires mongols afin qu'ils nous recommandent un représentant - puisque nous tenions à ce que cette fonction soit remplie par un Mongol. Un jeune cadre anglophone assume ce rôle aujourd'hui, à notre entière satisfaction.
III. Conclusion
Il est vrai que la corruption existe en Mongolie, mais nous y avons échappé. Cela étant, en dépassant les simples obligations contractuelles et en aidant ou en conseillant vos partenaires, vous bénéficiez de privilèges et de priorités.
Enfin, il convient de souligner que les autorités du pays se montrent peu enclines à privatiser Erdenet, en raison de son poids dans l'économie mongole.
Agnès GABORIT
Je vous remercie. J'ai noté qu'en contribuant à 15 % du PIB de la Mongolie, vous assumiez une énorme responsabilité.
